La rémunération d’un conseiller en gestion de patrimoine est similaire à celle d’un intermédiaire.
Un conseiller en gestion de patrimoine est essentiellement un intermédiaire. Il n’est pas concepteur de produits mais vous conseille une ou des solutions gérées ou produites par d’autres acteurs que nous appellerons fournisseurs.
On peut donc faire un parallèle avec des plateformes e-commerce vous proposant des produits d’autres entreprises. Ou encore un garage automobile indépendant dans lequel vous pourrez retrouver différents modèles de voitures de marques diverses.
Pour revenir dans la gestion de patrimoine, on peut faire un parallèle avec une profession mieux connue du grand public, les courtiers en prêt immobilier. De nombreux français ont déjà acheté un bien immobilier ou ont eu un projet immobilier et certains d’entre eux ont probablement sollicité les services d’un courtier en crédit afin de mettre en concurrence les différentes banques pour obtenir le meilleur taux sans que cela leur coûte trop de temps (rendez-vous avec les différentes banques, travail de comparaison, etc.).
Traditionnellement, les courtiers en crédit ne facture pas les clients directement pour la recherche d’un prêt mais sont rémunérés par la banque sélectionnée une fois le prêt souscrit par le client. Le taux d’intérêt facturé aux clients tient donc compte de la rémunération du courtier en crédit.
Certains courtiers en crédit ne fonctionnent pas comme cela mais feront probablement le choix de faire payer les clients pour la recherche de prêt. Dans ce cas, ils ne se feront pas forcément rémunérer par la banque une fois le prêt souscrit (mais il faudra quand même qu’ils en apportent la preuve, donc demandez leur 😊). Si nous sommes bien sur une facturation exclusivement en direct au client sans versement de commission par la banque, la rémunération qu’ils auraient eu de la part de la banque vous sera facturée, ce qui revient globalement au même (sauf que vous savez précisément combien gagne votre courtier).
Les acteurs que nous appelons traditionnellement les conseillers en gestion de patrimoine fonctionnent dans leur grande majorité sur le même principe, avec la perception de commission versée par les fournisseurs (avec cependant quelques différences que nous détaillerons plus tard). Les grands réseaux bancaires fonctionnent également de cette manière, comme la plupart des courtiers en ligne, pour ne pas dire tous (un courtier en ligne a voulu proposer un mode de rémunération venant uniquement du client mais a fini par revenir sur un modèle plus classique). Dans de nombreuses organisations, ce ne sont plus les conseillés au même qui perçoivent cette commission mais l’entité juridique qui les emploie et leur donne des objectifs de vente. Donc nous restons sur le même modèle.
Les modes de rémunération d’un conseiller en gestion de patrimoine.
Dans cette partie, nous allons parler des différents types de rémunération, que cette rémunération provienne de commissions versées directement par les fournisseurs ou qu’elle soit réglée directement par le client.
Commission sur frais d’entrée
Certains produits financiers / immobiliers ou enveloppes fiscales (assurance vie par exemple) facturent des frais à l’entrée. Selon les produits ou l’enveloppe fiscale choisie, une part plus ou moins grande revient au cabinet (potentiellement 100% des frais d’entrée sur une assurance vie ou seulement une partie de ces frais sur certains produits type SCPI, OPCI).
Ces frais d’entrée doivent être indiqués aux clients avant toute souscription. Ces frais d’entrée viennent rémunérer le travail d’analyse patrimoniale réaliser par le cabinet pour conseiller au mieux le client en prenant en compte sa situation, son profil investisseur, ses demandes particulières, etc. Ces frais sont dus lorsque le client est satisfait du conseil et qu’il décide d’investir dans les solutions recommandées par le cabinet.
Rémunération d’une étude patrimoniale spécifique
Il se peut que le client demande une étude patrimoniale très spécifique qui ne rentre pas dans les services proposés habituellement par le cabinet. Dans ce cas, le cabinet pourra facturer un montant précis, payable potentiellement à l’avance selon la politique commerciale de l’entreprise.
Commission sur frais de gestion
Les solutions financières gérées par les sociétés de gestion (comme des OPCVM) peuvent contenir des frais de gestion dont une partie est versée au cabinet de gestion de patrimoine. Ce n’est cependant pas le cas sur l’ensemble des produits, même si le cabinet fonctionne avec la perception de commission de la part des fournisseurs. Les produits appelés ETF « Exchange Traded Funds » ont des frais de gestion très faibles et ne permettent pas le versement de commission aux cabinets.
Le client peut aussi payer des frais de gestion au titre de l’enveloppe fiscale dont une partie est prévue pour rémunérer le cabinet de conseil en gestion de patrimoine (un contrat d’assurance vie facture toujours des frais de gestion, ce qui n’est pas toujours le cas avec un compte titre par exemple).
Le cabinet perçoit cette part de frais de gestion pour son travail de suivi dans le temps des investissements que les clients ont réalisé par l’intermédiaire du cabinet.
Si le cabinet a décidé de facturer le client sans percevoir de rémunération de la part des fournisseurs, les frais de gestion intégrés dans les solutions financières et les enveloppes fiscales diminueront du montant de la commission versée traditionnellement aux cabinets de gestion de patrimoine mais l’économie réalisée par le client devrait être récupérée en direct par le cabinet (ce qui, encore une fois, revient au même, dans le principe).
Chez William Gestion Privée, les frais payés par le client et la commission perçue par le cabinet sont indiqués afin que vous sachiez exactement combien vous payez et quel est le prix de l’accompagnement par William Gestion Privée. Nous pouvons aussi proposer la solution sans commission avec le coût directement facturé au client. Dans les deux cas, nous pensons que nous faisons partie des cabinets les plus compétitifs du marché grâce aux outils mis en place pour service au mieux et les clients.
Commission sur frais d’arbitrage ou frais de transaction
Un arbitrage est réalisé lorsque l’on souhaite vendre une solution financière pour en acheter une autre.
Les frais de transaction sont des frais prélevés à chaque opération (à la fois lors de la vente d’un actif et lors de l’achat).
Les frais d’arbitrage concernent surtout les contrats d’assurance vie ou plan d’épargne retraite facturant déjà des frais de gestion annuels. Les frais de transaction concernent davantage les contrats ne facturant pas de frais de gestion annuels.
Le cabinet peut percevoir tout ou partie de ces frais, certains producteurs imposant la facturation de ces frais en conservant un minimum à chaque opération.
Ces frais viennent normalement rémunérer le travail de suivi dans le temps des investissements. Chez William Gestion Privée, nous pensons que le cabinet ne peut pas percevoir à la fois des frais d’arbitrage ou de transaction lorsque le client paye déjà des frais de gestion chaque année dont une partie revient au cabinet au titre du suivi des investissements dans le temps.
Comment identifier les solutions d’investissement les plus rentables après prise en compte de la rémunération de l’intermédiaire ?
Concernant les frais d’entrée ou même les frais de transaction ou d’arbitrage, il vous faudra vous renseigner à l’avance si vous en payerez, et si oui, est-ce que le service apporté par l’intermédiaire justifie ces frais selon vous.
Avec un courtier en ligne, les frais d’entrée sont traditionnellement à zéro étant donné que vous devez faire pratiquement tout faire vous-même, de l’analyse de votre situation patrimoniale propre à la sélection des types d’investissements adaptés à votre profil / projet / situation personnelle et professionnelle. Concernant les conseillers vous facturant des frais d’entrée, est-ce que le conseil apporté par rapport à un intermédiaire en ligne justifie la prise de frais ?
Concernant les commissions sur frais de gestion, il faudra notamment regarder la performance nette de ces frais de gestion intégrant cette commission.
Mais cette démarche doit être structurée pour éviter de devoir regarder ce sujet sur les milliers de solutions d’investissement disponibles. Voici les différentes étapes à suivre.
1/ Déterminez les types d’investissements adaptés à votre profil investisseur, votre situation et vos projets
La première chose à faire est de déterminer les types d’investissements vous convenant. Par type d’investissement, nous pourrions même résumer le sujet par profil de rendement / risque pour un horizon de temps donné.
Si vous souhaitez mettre de l’argent de côté afin de préparer l’achat d’un bien immobilier d’ici 3 ans et que vous ne souhaitez pas risquer de voir votre épargne diminuer d’ici la fin des 3 ans, nous pourrons aisément vous classer en profil prudent. Le but pour un profil prudent est bien de ne pas perdre d’argent à la fin de l’horizon de placement (donc 3 ans avec notre petit exemple juste au-dessus) tout en visant une progression du capital. Le but est donc de déterminer l’allocation la plus performante possible tout en ayant comme objectif que, même en cas de crise économique et financière grave (type 2007 / 2009), le client retrouve au minimum les montants qu’il a placés. Il faut donc déterminer les types de placements qui répondent à ces contraintes (x% d’actons mondiales, y% d’obligations de qualité investissement libellé en euros, z% d’immobilier, etc.).
2/ Sélectionnez la ou les meilleures solutions pour chaque type d’investissement
Pour chaque type de placements, il faut analyser l’ensemble des solutions d’investissement similaires en prenant en compte de nombreux critères à la fois quantitatifs (dont la performance financière une fois les frais retirés, commissions du cabinet comprises) et qualitatifs.
Analysez la performance financière de la solution
Concentrons nous pour le moment sur la seule performance de la solution d’investissement. La plupart des solutions ont déjà un historique de performance que nous pouvons analyser.
Avant d’aller plus loin, je rappelle ici que les performances passées ne préjugent pas des performances futures. Même si cet avertissement juridique est bien vrai, les performances passées peuvent nous apprendre des choses sur la solution d’investissement étudiée.
Cette performance est habituellement analysée sur différentes années glissantes. Ce que nous appelons une année glissante est une période allant de la date la plus récente ayant une cotation de la solution d’investissement pour revenir jusqu’à un an en arrière (du 20/06/2023 au 20/06/2024 par exemple). Il faut analyser cette performance en la comparant à un indice de référence représentatif des investissements réalisés au travers de la solution (le CAC 40 si jamais la solution vise à investir dans les plus grandes capitalisations boursières françaises) ou en la comparant à la moyenne des performances des solutions de même catégorie.
Habituellement, cette analyse est faite sur différentes périodes glissantes si la solution d’investissement existe depuis un certains nombre d’années. Donc nous pourrons prendre 1 an glissant, 3 ans glissants, 5 ans glissants, etc. L’objectif est donc de trouver une solution d’investissement surperformant, sur différents horizons de temps, l’indice de référence et la moyenne des performances des solutions de même catégorie.
Une fois une telle solution identifiée, il faut pouvoir répondre à la question : est-ce qu’il n’en existe pas une encore meilleure ? Si jamais vous trouver une solution qui rapporte du 5% / an alors que, pour un même niveau de risque, une autre rapporte du 6% / an, la différence dans le temps peut être importante et s’accroit dans le temps (la solution à 6% / an rapporte une performance cumulée supplémentaire de 16% 10 ans, 32% sur 15 ans et 55% sur 20 ans).
Le biais de la performance récente lorsque l’on regarde uniquement les performances par années glissantes
Une fois que ce travail est fait pour un type d’investissement, il faut aussi faire attention à une chose lorsqu’on analyse la seule performance sur différentes périodes glissantes. Le problème en faisant cela est que la période récente est sur-représentée car elle est présente dans toutes les périodes choisies. Si, durant la période récente, la solution d’investissement a réussi à dégager une performance bien plus importante que les autres alors qu’elle se faisait régulièrement battre par ses pères les années d’avant, nous risquons de manquer cette information en ne regardant que les données de performance par années glissantes et de conclure que ce fonds est peut-être mieux géré que les autres si la surperformance de la dernière année a su compenser le retard des années d’avant.
Je prends l’exemple d’un fonds investissant dans les entreprises du monde entier, sans thématique particulière et sans biais sectoriel annoncé. Cependant, le ou les gérants de la solution d’investissement peuvent chercher à investir dans des entreprises ayant des caractéristiques financières très précises. On pourrait prendre comme exemple une stratégie de sélection d’actions ayant des valorisations très basses avec des comptes de résultats montrant une relative stabilité du chiffres d’affaires et des résultats négatifs depuis plusieurs années. Il arrive que certaines solutions de ce type ne dégagent pas de performance pendant plusieurs années voire engendrent des pertes pour les investisseurs puis battent toutes les autres solutions d’investissement pendant une période relativement courte si ces entreprises finissent par retrouver le chemin de la rentabilité. Si nous réalisons l’analyse à ce moment là, nous pourrions donc nous retrouver dans la même situation qu’évoquée précédemment avec des performances sur différentes périodes (1 an glissant, 3 ans glissant, 5 ans glissant, etc.) bien supérieures aux autres fonds d’actions mondiales. L’analyse de ces seules données nous pousserait à conclure que le fonds est bien mieux géré que les autres quelle que soit la période de temps. Une analyse plus détaillée nous pousserait à être plus prudent sur cette conclusion et à la poursuivre en regardant d’autres critères à la fois quantitatifs et qualitatifs.
Les autres critères quantitatifs et qualitatifs
Pour se donner une meilleure idée de la gestion de la solution d’investissement dans le passé, il faudra donc regarder d’autres critères quantitatifs comme la performance par année civile.
Il faudra aussi regarder cette performance par rapport au risque pris pour savoir si la performance vient d’une bonne sélection de la part des gérants sans augmenter le risque ou juste d’un excès de risque qui a payé par le passé mais qui pourrait engendrer des pertes plus importantes que d’autres solutions à l’avenir si l’excès de risque est maintenu au sein du fonds ? Il y a différents critères pour analyser le risque d’une solution, chacun d’entre eux pourra être calculé sur différentes périodes de temps.
Il ne faudra pas non plus oublier les critères qualitatifs : est-ce que la solution est sur une thématique précise ou un secteur donné ? Est-ce que les gérants sélectionnent plutôt des entreprises dites de croissance ou des entreprises dites « value » si l’on étudie des solutions investissant dans des actions. La performance de ce style de gestion est différente selon les conditions de marché. Est-ce que les gérants investissent dans des entreprises chères (chères par rapport aux résultats futurs, on ne parle pas du pris de l’action en elle-même). Est-ce que ces entreprises sont de qualité ou ont des bilans plus fragiles ? Certains gérants sélectionnent des entreprises pas chères mais bénéficiant de bilans sains dégageant régulièrement des dividendes. D’autres gérants cherchent à investir dans des entreprises pas chères rencontrant des problèmes conjoncturels qui devraient se résoudre à l’avenir afin de bénéficier d’une revalorisation des actifs lorsque les problèmes seront résolus.
Les sujets de durabilité peuvent aussi être analysés. Est-ce que les gérants cherchent des entreprises apportant des solutions au sujet de la transition énergétique ? Est-ce que certains de leur investissement n’apporte pas de solution à ce sujet mais ont un impact relativement faible sur les émissions de gaz à effet de serre ou au contraire, est-ce que certaines entreprises présentes dans le fonds ont une part importante de leur rentabilité actuelle provenant d’activités ayant un impact négatif fort sur les émission de gaz à effet de serre ou de dégradation de l’environnement dans son ensemble. Si c’est le cas, certaines d’entre elles sont peut-être en transition sérieuse pour que cette part diminue le plus rapidement possible, mais à l’opposé, d’autres continuent peut-être d’investir massivement dans ces activités, ce qui limitera fortement leur transition vers un modèle économique à impact très faible sur les émission de gaz à effet de serre.
3/ Modifiez son portefeuille selon les évolutions de marché
Une fois que la ou les meilleures solutions d’investissement est (sont) sélectionnée(s) pour chaque type d’investissement, il faudra encore réaliser deux étapes.
- La première est d’avoir un outil permettant de mettre à jour les comparaisons à faire sur chaque grand type d’investissement afin d’avoir des données à jour et de savoir si les solutions considérées comme les meilleures à un instant t le reste dans le temps.
- La deuxième est d’avoir un outil pour ajuster le poids à mettre sur chaque grand type d’investissement. Pour illustrer ce propos, prenons l’exemple d’un profil investisseur donné avec un horizon d’investissement précis ayant intérêt à prendre une assurance vie pour financer son projet. Pour cet investisseur, le cabinet lui recommande de construire une allocation détenant 30% d’actions mondiales, 10% d’obligations à haut rendement (obligations risquées), 20% d’obligations de qualité investissement (obligations moins risquées), 10% d’immobilier et 20% de support en euros. Selon les conditions de marché et les anticipations d’évolutions à venir des différents types de solutions, l’investisseur aura peut-être intérêt à réduire sa part de capital allouée aux actions au profit d’obligations de qualité investissement. L’outil aura donc pour but de déterminer le % à réduire d’un côté pour augmenter un autre en contrepartie selon les conclusions de l’analyse des marchés qui peut être faite et le niveau de conviction qui découle de chaque analyse.
William Gestion Privée réalise toutes ces analyses pour ses clients et le patrimoine de son fondateur
Avant de créer son cabinet, le fondateur de William Gestion Privée a travaillé au siège de différents assureurs. Il était soit au contact des gérants des solutions d’investissement, soit des conseillers en gestion de patrimoine. Il analysait les solutions d’investissement à intégrer dans les contrats d’assurance vie, construisait des allocations pour répondre aux besoins des clients des conseillers et formait ces derniers sur les solutions mises en avant selon le contexte économique et financier.
Après 10 ans d’expérience, le fondateur a souhaité apporter toute son expérience et son expertise directement aux clients. Afin de conseiller au mieux les clients, le cabinet William Gestion Privée a accès à de nombreuses analyses de marchés réalisés par différentes banques d’investissements et de sociétés de gestion afin de se former un avis sur les conditions de marché et d’anticiper du mieux possible les évolutions de prix à venir des différents types de solutions d’investissement. William Gestion Privée s’est aussi doté de différents outils spécifiques à l’analyse des marchés et des solutions d’investissement :
- Le premier sert à construire une allocation type pour un profil investisseur donné et un horizon de temps précis,
- Le deuxième a pour objectif d’ajuster les allocations des clients selon les conclusions de l’analyse des marchés,
- Le troisième a pour but d’analyser de manière quantitative et qualitative les solutions d’investissement pour chaque grand type de solutions et de réaliser un suivi dans le durée.
Certains de ces outils sont alimentés par des données financières venant de logiciels réservés aux professionnels du secteur. Toute cette organisation a pour objectif de délivrer la meilleure performance possible aux clients.
Par ailleurs, l’ensemble des frais que le client paiera, s’il est satisfait du conseil, seront bien communiqués avant tout accord formulé par le client lui-même pour procéder aux investissements. Les commissions dont bénéficiera William Gestion Privée seront également communiquées à ce moment pour renforcer la transparence sur ce sujet et pour faire prendre conscience aux clients du coût d’un tel service.
Par ailleurs, le fondateur du cabinet a souhaité investir une part importante de son patrimoine à travers William Gestion Privée. Ainsi, pour chaque investissement qu’il vous sera conseillé, il vous sera également indiqué si cette solution fait partie ou non du patrimoine du fondateur. Vous pourrez ainsi demander des explications si jamais les solutions qui vous seront préconisées n’en font pas partie.
Le fondateur de William Gestion Privée a souhaité mettre en place ce sujet afin de renforcer l’alignement d’intérêt entre les clients de William Gestion Privée et son fondateur. De ce que nous savons du marché, nous sommes les seuls à faire cela.
N’hésitez pas à prendre rendez-vous directement sur le site ou nous envoyer un mail si jamais vous avez encore une question avant de réserver un premier rendez-vous. Le premier entretien est surtout là pour faire connaissance, vous présenter le cabinet William Gestion Privée dans sa globalité (notre façon de travailler, les produits que nous pouvons vous conseiller, le mode de facturation du conseil, etc.). Ce premier rendez-vous est essentiellement fait pour que vous puissiez décider rapidement et de manière efficace si vous souhaitez continuer la démarche avec nous ou non. Nous pouvons réaliser ce premier rendez-vous à distance ou en présentiel en île de France.